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제 목  M&A전문중개회사의 성공전략 및 차별화에 대한 분석자료
작성자  관리자 등록일  2018-11-07 조회수  292

M&A전문중개회사의 성공전략 및 차별화에 대한 분석자료

 

니혼 M&A 센터는 1991년 도쿄에 설립된 M&A 전문중개기관으로, 일본 금융업계에서 독보적인 성장세를 기록하며 2017년에는 Forbes가 선정한세계에서 가장 혁신적인 성장기업’ 25위에 선정되기도 하였다. 니혼 M&A 센터의 성공요인은 두 가지 특징을 지닌다.

첫째, M&A 시장의 주요 플레이어인 메가뱅크나 대형 증권사들이 참여하지 않는 중소기업 M&A에 일찍이 특화하여 독점력을 확보하였다. 특히 동사는 중소기업의 베이비부머 세대 창업자들이 동시에 은퇴하면서 후계자 부족에 따른 M&A 수요가 급증할 것으로 예측하였고, 이러한 예측이 현실화됨에 따라 수익과 거래 건수 모두 빠르게 증가하며 선도자의 이득을 향유하고 있다.

둘째, 중개업무의 핵심인 네트워크 측면에서 중소기업 M&A 중개기관 중에서는 거의 유일하게 전국 규모의 광범위한 네트워크를 보유하고 있다. 동사는 회계사와 세무사 150여명이 모여 출자한 회사로, 중소기업 M&A의 주된 경로인 회계법인 및 지방은행 등과 강력한 네트워크를 형성하고 있으며, 250여명에 달하는 대규모 컨설턴트 보유를 통해 지역을 넘어서는 사업기반을 확보하고 있다. 이러한 점은 지역기반의 M&A 부티크들과도 차별화된 강점이 되고 있다.

니혼 M&A 센터는 현재 대표이사 겸 회장인 와케바야시(分林) 1991년 일본 도쿄에 설립한 M&A 전문중개기관이다. 그는 회계법인에 컴퓨터 시스템을 납품하는 외국계 회사에 재직하던 중, 지역 회계사들과의 교류 속에서 중소기업의 후계자 부재 이슈와 이로 인해 점증하고 있는 중소기업 M&A 수요를 파악하게 되었다. 그리고 1991년 뜻을 함께하는 회계사 및 세무사 150여명의 개인출자를 통해 자본금 1.5억엔( 14.5억원) 규모의 니혼 M&A 센터를 설립하였다. 동사는 이후 꾸준한 성장세를 기록하며 2006 10월 도쿄증권거래소의 신생기업 부문인 TSE Mothers에 상장되었고, 2007 12월에는 도쿄증권거래소 1(1st Section)로 올라서게 되었다. 이는 Mothers 상장 이후 불과 1 2개월 만에 1부 시장으로 도약한 것으로, 일본 증시 역사상 4번째로 빠른 기록이었다.

니혼 M&A 센터의 주요 사업은 중소기업에 특화된 M&A 중개 및 자문이며, 이외 일반적인 M&A 관련 기업가치평가, PMI(합병 후 통합), MBO(경영진 인수), 기업구조조정 자문 등의 사업을 영위하고 있다. 특히 최근에는 중소기업의 후계자 문제를 해결하기 위해 M&A 외에도 다양한 사업승계 솔루션을 제공하는 컨설팅 사업을 개시하였다. 주력 사업인 M&A 중개와 관련하여, 중개·자문 수수료는 양수인과 양도인 모두에게서 수취하고 있다. 착수금(Retainer Fee)은 양측과 자문계약 체결 시점에서 수취하고 있으며, 성공보수(Contingent Fee)는 최종 거래 성사시 수취한다. 한편 회계법인, 지방은행, 증권회사 등 동사가 보유한 네트워크를 통해 성사된 거래의 경우에는 수수료의 일정 비율을 소개료(Referral Fee)로 지급하고 있다.

통상 메가뱅크나 대형 증권사들은 대기업 내지 크로스보더(Cross-border) M&A에 집중하는데, 이는 비슷한 업무부담 대비 수수료 규모가 중소기업 M&A에 비해 훨씬 크기 때문이다. 예컨대 대기업 M&A의 경우 수수료가 최소 5천만~1억엔 이상으로 대형 건은 약 5억엔에 육박하는 반면, 니혼 M&A 센터가 취급하는 중소기업 M&A의 경우 건당 평균 수수료는 약 36백만엔 정도로 추정된다. 또한 대기업은 사업다각화, 기존 사업 확대, 업종 전환 등 경영합리화에 기인한 M&A 수요가 많은 반면, 한 가지 사업에 주력하는 중소기업의 속성상 대기업과 같은 M&A 수요를 찾기 어렵다는 인식이 강한 것도 중소기업 M&A가 주목 받지 못하는 요인으로 작용한다. 이러한 점에서 중소기업 M&A 시장은 M&A 시장의 주요 플레이어인 메가뱅크나 대형 증권사들이 거의 참여하지 않는 틈새시장이라고 할 수 있다. 따라서 다소 작은 수수료 규모에도 불구하고 일정한 M&A 수요가 뒷받침된다면 이를 선점함으로써 높은 수익을 기대할 수 있다. 니혼 M&A 센터는 1990년대 초반 중소기업 M&A가 활성화되기 이전부터 동 시장에 진입하여 독점력을 확보함으로써 선도자의 위치를 확고히 구축하고 있다. 물론 지역단위의 M&A 부티크들 역시 중소기업 M&A에 관여하고 있으나, 니혼 M&A 센터처럼 전국 규모의 사업 기반을 보유하고 있지는 않다.

일본은 1960~1970년대 고도 경제성장기에 대거 창업했던 소위 단카이 세대(2차 세계대전 직후 1947~1949년에 태어난 베이비부머 세대)가 최근 은퇴에 직면하면서 후계자를 찾지 못해 폐업하는 사례가 증가하고 있다. 일본 중소기업 CEO의 연령별 분포에서 가장 비중이 높은 연령대는 1995 47세에서 2015 66세로 크게 상승하였으며, 이들의 평균적인 은퇴연령이 67~70세임을 감안할 때 일본은 현재 가장 많은 수의 중소기업이 차세대로의 사업승계가 필요한 시점에 도달한 것으로 판단된다. 반면 저출산에 따른 자녀 수의 감소, 자녀들의 전통산업 기피 등으로 후계자 선정이 적기에 이뤄지지 못하고 있으며, 일부는 폐업으로 귀결되고 있다. 실제 정부조사에 따르면 60세 이상 중소기업 CEO의 절반이 후계자를 찾지 못한 상태이며, 70세 이상의 경우 그 비중이 70%에 육박하고 있다. 이러한 상황에서 적절한 후계자를 찾지 못한 중소기업들은 M&A에 주목하기 시작했다. M&A를 통해 타사에 양도되는 경우 인수기업의 계속사업 또는 종속회사로 존속할 수 있는데다 종업원의 고용 유지도 담보할 수 있다. 또한 거래 기업들에도 부정적인 영향을 주지 않고, 오너 역시 개인 보증이나 담보가 해제됨에 따라 창업자 이윤을 얻으면서 은퇴할 수 있다. 한편 세무 측면에서도 일반적으로 청산하는 경우에 비해 M&A 쪽이 보다 유리한 경우가 많다는 장점이 있다. 이러한 이유로 M&A에 부정적이었던 일본 중소기업 오너들의 인식도 많이 바뀌어, 최근 사업승계에서 친인척외(종업원 또는 제3)의 승계 비중은 65%를 넘어서고 있다. 니혼 M&A 센터는 이러한 중소기업의 후계자 문제로 인한 잠재적인 중소기업 M&A 수요가 약 12만개 기업에 달하는 것으로 추정하고 있다. 또한 노무라 증권에서는 2040년까지 연간 4만개 중소기업이 사업승계 문제에 직면할 것으로 전망한 바 있다. 어느 쪽의 추정에 따르더라도, 현재 니혼 M&A 센터의 연간 거래 건수가 약 520건 정도임을 감안할 때 잠재적인 시장 규모는 큰 편이라고 할 수 있다. 더욱이 후계자 문제라는 내적 요인 외에도 낮은 경제성장세, 구인난, 고령화에 따른 소비감소 등 중소기업이 직면한 외부 환경이 날로 악화됨에 따라, 이러한 미래 불안을 해소하는 측면에서도 승계형 M&A에 대한 수요는 점증할 것으로 예상된다.

중소기업 M&A에 대한 독자적인 시장이 형성되어 있다면, 다음은 해당 시장을 선점하고 점유율을 높여갈 수 있는 능력이 필요할 것이다. 이 부분에서 니혼 M&A 센터만이 가지는 강점은 전국 규모의 광범위하고 강력한 네트워크에 있다. M&A 시장은 적절한 매도자와 매수자를 찾는 것이 핵심이다. 가령 대형 M&A의 경우에도 중개기관 선정 시 해당 기관이 보유한 네트워크가 중요한 선택 기준이 된다. 이에 니혼 M&A 센터는 25년 넘게 회계법인 및 지방은행 등과 긴밀한 관계를 유지하며 이들과 광범위하고 강력한 네트워크를 유지해 오고 있다.

동사는 회계사와 세무사들이 출자하여 설립한 회사로서, 설립시부터 이들과 긴밀한 네트워크를 형성하였다. 그 결과 2017 9월말 기준 711개의 회계법인과 98개 지방은행(전체 지방은행의 90.5%), 204개 신용금고(전체 신용금고의 77.3%)와 제휴를 맺고 중소기업 관련 M&A 정보를 제공받고 있으며, 이 외에도 증권사 및 벤처캐피탈, 컨설팅사 등 제휴기관의 범위를 점차 넓혀가고 있다. 동사의 거래 가운데 이들의 소개를 통한 거래 비중은 양도의 경우 60%(은행 20%, 회계법인 20%, 증권사 10%, 기타 10%), 양수의 경우 25% 정도를 차지하고 있다.

중소기업의 경우 대기업과 달리 상장사 비중이 적고 기업정보의 많은 부분이 비공개로 되어 있어 M&A 관련 정보 입수가 쉽지 않으며, 그마저도 중소기업 오너가 주로 접촉하는 지역 회계사나 세무사 등 인적 네트워크를 통해 입수되는 경우가 많다. 실제로 2017년 일본 중소기업청 자료에 나타난 중소기업 M&A 의뢰 경로를 보면 회계사·세무사가 59.1%, 거래 금융기관이 42.3%를 차지하는 반면, 전문중개회사를 통한 M&A 의뢰 비중은 17.4%에 그치고 있다. 이런 점에서 회계법인 및 지역 금융기관과의 견고한 네트워크는 니혼 M&A 센터만의 분명한 강점이 되고 있다.

한편, 중소기업은 주로 지역에 기반을 두고 있는 경우가 많다. 따라서 지역 기반의 M&A 부티크도 나름의 강점을 가진다고 볼 수 있다. 그러나 이들은 M&A 대상기업에 대한 이해도는 높을지 몰라도, 가장 중요한 매수-매도자 간의 중개능력이 지역 기반을 넘어서기 어렵다는 한계가 존재한다. 반면에 니혼 M&A 센터는 중소기업 M&A전문중개기관이면서 동시에 전국 단위의 네트워크를 보유한 거의 유일한 기관으로 알려져 있다.


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