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제 목  해외시장을 개척하기 위한 글로벌 네트워크 구축전략
작성자  관리자 등록일  2019-12-16 조회수  112

해외시장을 개척하기 위한 글로벌 네트워크 구축전략

 

현재 국내기업의 해외 비즈니스 업무 수행 시, 법률회계세무지재권인증컨설팅 등 해외현지 서비스 전문기관을 이용하고 있으나 수출 경험이 부족하고 현지 정보에 어두운 수출초기기업의 경우,불량기관 이용에 따른 피해사례가 빈번히 발생하고 있다. 따라서 고품질 서비스를 제공하는 신뢰성 있는 현지기관을 kotra맴버쉽 업체로 지정활용케 함으로써 국내기업의 현지 수출입업무의 편이성 제고할 수 있을 것이다.

KOTRA 맴버쉽(membership)사업 추진방안 수립(‘09)

KOTRA 맴버쉽 사업은 대상기관을 전문서비스, 출장서비스 2개 분야로 구분하여 실적,전문성,이용만족도,재무안정성 등 종합적으로 선정기준을 마련하고 현지추천/신청방문실사심사위 심의 후 확정의 방식으로 선정을 한다. KOTRA 맴버쉽 이용 활성화를 위해 이용 기업에게는 할인율 제공,예약대행,마일리지 적립,불만족보상쿠폰 등의 인센티브를 제공하여 맴버쉽 이용을 장려하고 맴버쉽 기관에게는 홈페이지 게재, 카탈로그 작성, 기관교류행사 참가 등의 인센티브를 제공하게 된다. 또한 기관별 이용자만족도 정기조사, 자격미달시 지정해제를 통해 적극적인 맴버쉽 기업에 대한 서비스 품질관리를 할 예정이다. KOTRA 맴버쉽 사업 홍보를 위해 런칭(launching)행사 개최,선정기관 카탈로그 배포, 홍보물 게시 등을 통해 국내기업 및 현지기관 인지도를 제공하는 홍보사업을 추진해야 할 것이다.

KOTRA 맴버쉽 사업 시범사업 추진(‘10)

KOTRA 맴버쉽 사업은 우선 중국 30대 도시 중 국내기업 활동이 활발한 지역을 선별 지정하여 2010년 까지 우선적인 시범사업을 추진할 것이다. 대상 지역으로는 이용 만족도가 낮고 활용빈도가 높은 분야를 우선적으로 선정하여 시범적인 운영을 통해 시범사업 추진 시 발생 문제점을 분석하고,이를 본사업에 반영할 것이며 이용기업 및 맴버쉽 기관 인센티브 확대를 위한 방안을 보완할 것이다.

KOTRA 맴버쉽 사업 확대 추진(‘11)

KOTRA 맴버쉽 시범 사업 이후 도입지역분야를 지역분야별 수요를 고려하여 연차별로 확대할 계획이다.이를 위해서 맴버쉽 사업 활성화를 위한 사업예산 확보를 추진하고 서비스 만족도 조사를 통해 운영제도를 지속적으로 보완하며 해외현지기관에서 국내기관으로 선정대상을 확대하는 방안을 검토하고 있다.

최근 들어 중소기업 수출비중이 매년 감소하는 등 대기업 편중 불균형 수출산업 구조가 날로 심화됨에 따라 이에 대한 개선이 필요성이 요구된다. 그러나 상당수 중소기업은 제품역량을 충분히 갖추고 있음에도 불구하고 수출정보와 경험 부족으로 수출 실적이 거의 미미한 실적이다. 따라서 중소기업, 무역상사, 수출지원기관들이 유기적으로 협력(Networking)하여 중소기업 수출을 촉진하는 협업형 수출네트워크 사업을 신규 추진하여 중소기업의 수출판로를 넓히는 작업이 필요하다.

협업형 수출 네트워크 사업을 추진하기 위해서 유망 중소기업 발굴, 수출전문상사 선정, 유망기업-수출전문상사간 거래알선(matchmaking)의 단계적인 추진이 이루어져야 할 것이다.

1단계 :유망중소기업 발굴(‘09)

첫 번째 단계인 유망중소기업 발굴은 2009년까지 기술력, 제품경쟁력 등을 갖춘 유망중소기업 중 우선적으로 150개사 내외를 선정한 후 확대 추진할 것이다.

2단계 :수출전문상사 선정(‘09)

두 번째 단계로 유망중소기업의 수출을 대행할 수출전문상사를 일정지정요건을 갖춘 기업 중에서 선정할 것이다.

3단계 :유망기업-수출전문상사간 거래알선(matchmaking)(10)

세 번째 단계인 유망기업과 수출전문상사 간 거래 알선 단계에서는 수출상담회 개최, 거래알선 홈페이지 구축운영 등을 통해 발굴선정된 유망기업과 수출전문상사 간 거래알선의 場 제공할 것이다. 이 거래알선 홈페이지에서는 유망중소기업 정보(생산제품,요청사항 등)및 수출전문상사 정보(전문 품목지역,보유 네트워크 등)제공,on-line상담기능 등을 수행하게 될 것이다

Fortune紙 선정 500大 기업들은 ‘08년 매출액은 10조 달러에 순이익이 6천여 억달러로 전세계 경제를 좌우하고 있을 정도로 그 영향력이 크다. 이러한 글로벌 기업들은 자사의 생존 및 이익극대화를 위해 글로벌 생산 아웃소싱, 공동 R&D 추진 등 국경을 넘어선 협력체계를 구축하고 있는 실정이다. 따라서 국내 기업들도 글로벌기업과의 공동R&D, 공급망구축, 공동시장진출 등 협력강화를 통해 국내기업의 글로벌기업 시장진출 및 안정적 공급 처를 확보하는 것이 향후 시장 확대를 위한 좋은 기회가 되고 있다. 그러나 글로벌 기업과의 협력 네트워크 구축은 국내 기업 스스로 하기에는 기업 역량 차원에서 장애요인이 발생하여 다각적인 지원 체계가 필요하다.

        글로벌기업과의 시장개척형 R&D 파트너링 구축 지원(‘10~)

첫 번째 단계로 글로벌 기업의 제품개발단계(R&D)부터 국내기업이 참여함으로써, 기술습득 및 개발 후 안정적 납품이 이루어질 수 있는 협력체계를 형성하도록 지원해야 한다. 이를 위해서는 우선 자동차항공, IT전자, BT, 신재생에너지, 전력기자재 등 품목별로 글로벌 R&D 파트너링 대상기업을 KSEA(재미한인과학기술자협회)등 전문네트웍 구축을 통한 협력기업 조사발굴 강화 등을 통해서 발굴해야 할 것이다. 이렇게 발굴된 대상기업별로 협력대상기술, 진출전략, 주요의사결정자 등 공동 R&D 협력을 위한 유용 데이터를 확보하여 이를 DB화하고 이와 관련된 국내기업을 발굴하여 글로벌 기업과의 협력을 촉진하고 파트너링 사업, R&D 자금 지원 등 각종 지원책을 제공해야 한다.

② 글로벌기업 SupplyChain구축 지원(‘10)

두 번째 단계로써 국내기업이 글로벌 기업의 아웃소싱과 제품공급처로 참여할 수 있도록 관련정보제공 및 구매담당자 초청,상담회 개최 등 지원해야 할 것이다.

③ 글로벌 시장 공동진출 지원(10~)

세 번째 단계로 기술력은 있으나 글로벌 경험 및 레퍼런스가 부족한 국내기업과 인지도가 높은 글로벌 기업들의 해외시장 공동진출을 지원해야 할 것이다. 실제로 주요 전력플랜트 글로벌 기업들은 최근 경비절감 및 난공사 등에 한국의 우수기업과의 협력을 희망하고 있으며 SK는 국내 최대 이동통신사임에도 불구, 글로벌 경쟁력이 취약하여 중국 진출 시 세계 5대 통신업체인 스페인의 Telefonica와 협력하여 진출을 추진하고 있다. 따라서 한-일 전력기자재 공동 해외마케팅 상담회, 통신신시장 개척 글로벌 협력상담회 등 글로벌 기업 관계자와의 상담회 개최가 요구된다.

최근 중동중남미 등 개도국 중심으로 신도시, 전자정부, 플랜트 등 주요인프라 확보를 위한 국가적 차원의 대형 프로젝트 추진이 활발하게 진행되고 있다. 이 중 상당수는 우리나라가 앞선 기술과 경험, 노하우를 지닌 경쟁우위 분야로서 시장진출 시 막대한 경제적 이익 기대가 가능할 것으로 보인다. 따라서 유망 해외프로젝트에의 총력적인 지원을 통해 고부가대형 시장을 확보 및 선점하는 것이 중요하다.

세계 대형프로젝트 추진동향 분석보고서정기 발간(10~)

세계 각국의 대형프로젝트의 추진동향을 조사분석하고 이에 대한 대응방향을 제시하는 분석보고서를 분기별로 발간해야 할 것이다. 이를 위해 KOTRA 전략사업본부를 주축으로 산업연구원(KIET),대외경제정책연구원(KIEP)등 유관기관과 공동으로 작성하는 방안을 간구하여야 한다. 특히 이 과정에서 대사관,국정원,무역상사,해외한인 등 해외네트워크를 적극 활용할 필요성이 요구된다.

'대형 해외프로젝트 진출지원센터발족(10)

해외프로젝트 국가적 차원의 공동대응을 통한 프로젝트 수주 활성화를 위해 지식경제부 무역투자실에 전담지원센터를 신설해야 할 것이다. 이와 동시에 KOTRA에서 발간하는세계 대형프로젝트 추진동향 분석보고서’를, 유망 해외프로젝트 발굴에 적극 활용하여 해외 프로젝트 발굴, 세부추진방안 수립, 관련업계 애로사항 해소 등 대형 해외프로젝트 시장진출을 위한 제반업무를 추진 추진해야 할 것이다. 또한 파급효과가 크고 시장진출 가능성이 있는 프로젝트를 선별, 유관기관 합동의프로젝트별 시장진출 협의체를 운영하여, 상호협력을 도모해야 할 것이다.

*지경부 무역투자실성장동력실,유관부처(()전자정부 :행정안전부),업계 등

③ 해외프로젝트 수주 전방위 마케팅 추진(‘09~)

기추진 프로젝트 수주를 넘어, 잠재고객에 대한 홍보를 통해 신규프로젝트 추진을 유도하는 등 능동적적극적 마케팅을 추진해야 한다. 그리고 국내 보유기술의 우수성,성공적 추진사례(reference),프로젝트 기대효과 등을 제시하는 홍보물(책자,동영상 등)제작배포하여 홍보활동을 강화해야 한다. 이와 더불어 해외전시회 개최참가 시 해외프로젝트 관련 홍보를 강화하고 관련기업의 참여지원을 강화해야 한다. 또한 현재 산업위, 투자위, 경협TF, 경협위 등 산업별 28개 협력채널이 운영 중에 있는데 이러한 VIP장관국회의원 등 정상외교와 산업협력 채널을 적극 활용해야 할 것이다.

부품소재 산업은 산업의 근간이며, 제조업의 핵심분야이다. 이에 따라 부품소재산업은 정부의 강력한 육성 정책에 따라 지속 성장 중에 있어 ‘071,682억불 수출로 11년 연속 흑자 및 전 산업 무역흑자의 2배 달성하였고 현재 전체 제조업의 업체수로는 32%, 종업원 수로는 47%, 생산액으로는 43%을 점유하고 있다.

현재 R&D 및 부품소재분야 정부의 연구개발사업 지원확대10)를 통해 지속적으로 성장 중에 있으며 한미, EU FTA 체결로 대일 의존도 축소 및 수입다변화가 예상되고 있다. 그러나 대일 부품소재 수입 상위 350개 품목중 47%가 대미 수입 상위 품목이며, 53%가 대 EU 수입상위 품목과 각각 일치하고 있다. 이처럼 국내 부품소재 기업의 국제경쟁력은 여전히 취약하며, 모기업 거래 비중이 높다고 할 수 있다. 특히 부품소재기업 종업원수는 50인 이하가 98%로 부품소재 전문 중소기업을 찾기 힘든 저부가가치 범용부품의 소규모 기업이 다수이며, 모기업 단독거래비중이 일본의 16.8%인데 비해 한국은 58.3%로 높아 글로벌 마케팅에 한계를 보이고 있다. 또 부품소재 원천기술력 부족하며 중국의 추격이 거세지고 있다. 단기간 내 성과를 얻기 위해 단기 R&D지원 위주로, 핵심기술 확보가 미흡했기 때문에 부품,소재,모듈 경쟁력에 있어서 미국과 일본에 뒤쳐져 있다.

일본은 자국이 핵심부품을 생산하고 중국이 핵심부품을 수입해 기계장비나 완성차를 조립하는 중-일 분업시스템 완성을 적극 추진 중이며 반도체, LCD 등의 경우 대만과 기술협력을 통해 한국을 견제하고 있다. 또한 부품소재 무역흑자 실현에 크게 기여한 중국의 기술격차 축소로 우리 경쟁력 상실이 우려되고 있다. 그간 정부의 정책은 기술개발에만 치중하여 R&D 지원후 해외 마케팅 지원이 부족했다. 현재 세계적인 추세는 연구개발(R&D)단계에서 해외마케팅(BD, Business Development)과 병행하는 글로벌 경쟁 심화되고 있기 때문에 R&D BD 분야의 신규개척이 필요해지고 있다. 주요 선진국은 R&D 개발 지원시 글로벌 경쟁력분야에 큰 비중을 두고 있으나 국내 부품소재 기업의 글로벌 마케팅 능력은 부족하다.특히 국내 부품소재 산업은 국내 대기업과의 협력에 치우쳐 글로벌 기업과의 협력을 통한 글로벌 마케팅 부족하다고 할 수 있다. 특히 개별기업 차원의 해외마케팅 활동으로 기술 및 기업 간 상호연계된 토털 마케팅이 이루어지지 않아 기업별로 편차가 심하다.

주력산업은 현 우리경제의 성장동력산업으로 글로벌 경쟁력이 높아 향후 10년간 지속적으로 우리경제를 이끌 것으로 예상되고 있다. 특히 자동차반도체 등 기존 주력산업의 생산·고용·수출이 꾸준히 증가하고 있으며 세계일류상품 수 및 첨단기술제품 수출액이 크게 증가하여 2002 122개 였던 세계 일류상품의 수는 2007 583개로 크게 늘어났으며 첨단기술제품 수출액 세계 순위 또한 2003 9위에서 2006 7위로 두 단계 상승한 것으로 나타났다. 또한 주력 산업은 FTA 체결 확대로 해외 진출여건 용이해짐에 따라 최대 수혜업종이 될 것으로 예상되어 한-칠레 FTA이후 자동차 수출확대, -EU FTA 체결시 주력산업 수출확대,-인도 CEPA 체결이 좋은 기회가 될 것으로 예상하고 있다. 따라서 FTA 체결국과의 원산지 체계에 대한 심도있는 분석이 필요할 것으로 보인다.

그러나 대기업위주 품목 및 지역편중으로 글로벌 경기동향에 민감하고 통상마찰 문제가 발생할 가능성이 있다. 특히 10대기업 수출액은 37.6%를 점유(2008년 기준)하고 있어 대기업 수출이 전체 수출의 69.1%를 점유하고 있다. 또한 5대품목(반도체, 자동차, 휴대폰, 선박, LCD)수출비중이 특히 높은 것으로 나타나고 있다.또한 핵심기술 및 주변기술분야 특허권 침해사례 발생 및 기술유출 방지대책 필요할 것으로 나타나고 있다.

① 글로벌 시장 환경변화에 유연하게 대처하여 현 글로벌 경쟁력을 지속적으로 유지.발전해야 할 것이다. 우선 FTA 체결국가 확대로 넓어진 세계시장 점유율을 확대해야 할 것이다. 이를 위해 산업별로 FTA 체결국 시장점유 확대를 통한 portfolio 해외시장 수요처 관리와 FTA 원산지 증빙에 대비한 세부 품목별 원산지 증빙제도 지원이 이루어져야 할 것이다. 또한 특허 침해 및 기술유출 방지대책을 수립해야 하는데 우선 특허괴물(제조없이 특허만 집중 보유하여 특허사용료를 수익으로 하는 업체)에 대응할 수 있는 정부지원 및 국내특허에 해외 판매/유출 방지를 경주하고 종업원 교육 강화 및 기술유출방지에 대한 사회.도덕적 공감대 형성이 이루어져야 할 것이다.

② 두 번째로는 국가 브랜드 병행 일류상품으로 브랜드를 강화해야 할 것이다. 주력산업 위주의 국가경쟁력 향상을 지속적으로 노력해야 할 것이며 세계 일류화 상품전에 국가 주력 산업브랜드 홍보 확대가 이루어져야 할 것이다.이를 위해 세계 일류화 상품전을 2009 2회에서 2010 3, 2013 5회로 단계별 확대 개최하는 방안이 간구되어야 하며 상해에스포(2010), 여수엑스포(2012)등 엑스포를 활용하여 국가 및 산업 브랜드 홍보해야 할 것이다.

③ 세 번째로는 품목별 특성에 맞는 해외 마케팅 지원이 이루어져야 할 것이다. 분야별로 신시장 개척, 현지밀착 마케팅, 제품 차별화 및 수출금융확대, 물류지원, 패키지형 진출 등 지원이 이루어져야 한다.


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